MARKETING MULTINÍVEL
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CONCEITO
Marketing multinível (MMN) é uma
alternativa para distribuição de produtos ou serviços em relação ao varejo,
onde a empresa utiliza de distribuidores autônomos para a divulgação e
comercialização dos produtos. O termo "multinível" refere-se ao fato
de distribuidores também serem beneficiados pelas vendas realizadas por seus
recrutados e pelos recrutados de seus recrutados, formando assim uma cadeia de
vários níveis. De acordo com Will Marks(1), “O marketing de rede é um sistema
de distribuição, ou forma de marketing, que movimenta bens e/ou serviços do
fabricante para o consumidor por meio de uma ‘rede’ de contratantes
independentes”.
O marketing multinível é um
sistema derivado das vendas diretas. Este sistema em forma de rede (networking)
tem se consolidado num cenário de revolução organizacional. Segundo alguns
estudiosos de administração, o marketing de rede é considerado um sistema mais
eficaz em determinadas situações de mercado(2). Segundo tais autores, a
globalização alterou a disposição do cenário econômico nos anos 80. Sendo
assim, as empresas começaram a caminhar em direção ao marketing de
relacionamento, justificando a necessidade de criar vínculos de fidelização com
os clientes.
MODELO DE NEGÓCIO
De acordo com a obra de Bernard
Lalonde(3) , “É cada vez maior o número de companhias dispostas a confiar a
distribuição de seus produtos e a atenção personalizada a seus clientes a
terceiros especializados”, o que reforça a ideia de o modelo de marketing de
rede ser uma grande tendência em diversos segmentos de mercado.
O marketing multinível faz parte
de um conjunto de canais por onde um fabricante pode fazer com que seus
produtos cheguem ao seu consumidor. Além do marketing multinível, os outros
canais que realizam esta tarefa são: varejo, vendas diretas e vendas por
catálogos ou ordem postal.
FUNCIONAMENTO
O MMN é geralmente usado por uma
empresa (fabricante, importadora, distribuidora) de produtos ou serviços que
entende que, por necessidades e estratégia de mercado, bem como possíveis
vantagens financeiras, administrativas e logísticas, aquilo que vende terá
maior sucesso utilizando esse canal de vendas.
O crescimento da base de clientes
é limitado pela quantidade de pessoal de vendas e, para aumentar a presença no
mercado, é solicitado aos representantes que recomendem pessoas interessadas em
trabalhar no mesmo cargo. Como incentivo é oferecido um prêmio para cada
recomendação.
Àqueles que recomendam novos
vendedores é dada também uma comissão sobre as vendas de cada um dos indicados,
de forma a incentivar a busca por bons profissionais e o treinamento destes. Se
os indicados também recomendarem outros, é iniciado o processo de formação da
rede de vendedores. Os vendedores assumem uma postura empreendedora e
independente, controlando suas próprias redes e negócios, mas ainda vendendo
e/ou consumindo os produtos do fabricante original.
REFERÊNCIAS:
(1) MARKS, Will. Marketing de
rede: O guia definitivo do MLM (multi-level marketing. São Paulo: Makron Books,
1995.
(2) MILES, Raymond E. & SNOW,
Charles C.. Causes of Failure in Network Organizations. Harvard Business
School, volume 34, número 4, p. 53-72, 1992.
(3) LaLONDE, Bernard J.. HSM
Management: Informação e É tempo de integração. Conhecimento para gestão empresarial,
Editora Savana Ltda., p.56-62, ano 4, n°21,jul-ago., 2000.
